Little Glossary · Go-to-market
Go-to-market (GTM)
El go-to-market (GTM) es el plan con el que una empresa lleva un producto a su mercado: a quién se dirige, con qué mensaje, a qué precio, por qué canales y con qué modelo de venta.
Componentes de una estrategia GTM
- Mercado y cliente: el ICP y las buyer personas.
- Posicionamiento: frente a qué alternativas compite el producto, incluidas las hojas de cálculo o no hacer nada, y por qué es mejor para ese cliente.
- Mensaje: la propuesta de valor traducida a titulares, argumentos y pruebas.
- Precio y empaquetado: planes, métrica de precio (por usuario, por uso, por cuenta) y descuentos.
- Canales: cómo llega el comprador. Búsqueda, contenido, anuncios, prospección directa, partners, eventos.
- Modelo de venta (motion): cómo se cierra la compra.
Los modelos de venta más habituales
- Sales-led: un equipo comercial guía la compra con demos y propuestas. Habitual en contratos grandes.
- Product-led: el usuario prueba el producto y compra solo o con poca ayuda.
- Híbrido: el producto capta usuarios y ventas entra en las cuentas con más potencial.
- Partner-led: integradores, consultoras o marketplaces venden o recomiendan el producto.
GTM de lanzamiento y GTM continuo
El término se usa tanto para el plan de lanzamiento de un producto o de la entrada en un mercado nuevo como para la forma estable en que la empresa vende. En los dos casos conviene revisarlo con datos: qué canales traen clientes que se quedan, qué segmentos cierran antes y cuál es el coste de adquisición por canal.
Señales de un GTM mal definido
- Marketing genera leads que ventas descarta.
- La web habla a todo el mundo y no convence a nadie.
- Cada comercial cuenta el producto de una forma distinta.
- El precio se negocia desde cero en cada oportunidad.
Términos relacionados
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