Product-led growth (PLG)

Origen

El término lo acuñó Blake Bartlett, del fondo OpenView Venture Partners, hacia 2016, para describir el crecimiento de empresas como Slack, Dropbox, Zoom o Atlassian, que se extendían dentro de las organizaciones a partir de usuarios individuales.

Modalidades habituales

• Freemium: una versión gratuita sin límite de tiempo, con funciones o uso limitados.
• Prueba gratuita: acceso completo durante unos días, con o sin tarjeta de crédito.
• Prueba inversa (reverse trial): se empieza con todas las funciones y, al terminar la prueba, se pasa a la versión gratuita si no se paga.
• Producto abierto con ventas asistidas (product-led sales): el uso gratuito genera señales que el equipo comercial aprovecha para contactar a las cuentas con más potencial.

Métricas clave

• Time to value: cuánto tarda un usuario nuevo en obtener el primer resultado útil.
• Activación: porcentaje de registros que completa la acción que predice retención, como invitar a un compañero o crear el primer proyecto.
• PQL (product-qualified lead): usuario o cuenta cuyo uso indica intención de compra.
• Conversión de gratuito a pago y expansión de ingresos dentro de cada cuenta.

Cuándo encaja y cuándo no

Encaja con productos que se entienden y aportan valor sin ayuda, con un precio de entrada bajo y con usuarios que pueden empezar sin pedir permiso. Encaja peor con productos que exigen integración compleja, decisiones de compra con muchos implicados o contratos muy grandes, donde suele combinarse con un equipo comercial (sales-led o modelo híbrido).

El papel de la web

En PLG, la web y el onboarding hacen el trabajo que en otros modelos hace un comercial: explicar el valor, resolver dudas de precio y llevar al registro. Por eso las páginas de precios, las comparativas y las guías de primeros pasos suelen ser de las más importantes del sitio.

Términos relacionados

• Ideal Customer Profile (ICP)
• Landing page