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Ideal Customer Profile (ICP)
El Ideal Customer Profile (ICP) describe el tipo de empresa que más valor obtiene de un producto y que más valor aporta al negocio: la que compra antes, se queda más tiempo y amplía su contrato. Se define con características de la empresa, no de la persona.
Qué criterios lo definen
- Sector o vertical: por ejemplo, logística, salud o software.
- Tamaño: número de empleados, facturación o tamaño del equipo que usará el producto.
- Geografía e idioma.
- Modelo de negocio: B2B o B2C, ventas por suscripción, canal directo o partners.
- Stack tecnológico: herramientas con las que el producto se integra o a las que sustituye.
- Situación o disparador: una ronda de financiación, una regulación nueva, una expansión internacional o un cambio de responsable.
ICP frente a buyer persona
El ICP describe la empresa; la buyer persona describe a las personas dentro de esa empresa que deciden, influyen o usan el producto, como la directora de marketing, el CFO o el responsable de operaciones. Se necesitan los dos: el ICP dice a qué cuentas ir y las buyer personas, cómo hablar a cada interlocutor.
Cómo construirlo
- Elegir a los mejores clientes actuales según datos, no intuición: retención, ingresos por cliente, expansión, ciclo de venta corto y bajo coste de soporte.
- Buscar qué tienen en común con los criterios de arriba.
- Contrastarlo con las oportunidades perdidas y los clientes que se fueron: ¿qué los diferencia?
- Escribirlo en una página y compartirlo con marketing, ventas, producto y customer success.
- Revisarlo al menos una vez al año o cuando cambie el producto o el mercado.
Para qué se usa
- Segmentar campañas y audiencias en LinkedIn y otros canales.
- Puntuar leads y priorizar cuentas en el CRM.
- Elegir qué casos de éxito y qué mensajes mostrar en la web.
- Diseñar estrategias de account-based marketing (ABM).
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